Το Βασικό Ερώτημα
Μια επιτυχημένη βιομηχανική εταιρεία με 30 χρόνια ζωής βρισκόταν σε ένα κρίσιμο σημείο. Ο ιδρυτής ήταν δικαιολογημένα περήφανος για τα σταθερά αποτελέσματα που είχε προσφέρει το επιχειρηματικό του μοντέλο. Τα παιδιά του, τώρα ενεργά στην εταιρεία, έβλεπαν τις συνθήκες της αγοράς να αλλάζουν γύρω τους. Ένιωθαν ότι η εταιρεία έπρεπε να επανεφεύρει την ταυτότητά της για να εξασφαλίσει το μέλλον της.
Δεν ήταν θέμα φιλοδοξίας, αλλά χρονισμού και απόδειξης:Τι θα μπορούσε να δικαιολογήσει την εξέλιξη της συνταγής που είχε κάνει την επιχείρηση επιτυχημένη;
«Ο πατέρας μου έχτισε μια σπουδαία εταιρεία. Η πρόκλησή μας ήταν να βρούμε έναν τρόπο να τιμήσουμε αυτή την κληρονομιά, στη σύγχρονη πραγματικότητα. Η συνεργασία αυτή μας έδωσε μια κοινή γλώσσα για να χτίσουμε το μέλλον μαζί.»
Αποκαλύπτοντας την Ανάγκη για Εξέλιξη
Μας ζητήθηκε να δώσουμε μια αντικειμενική εικόνα της δυναμικής της εταιρείας και της θέσης της στην αγορά.
Η ανάλυσή μας αποκάλυψε κάτι που είχε αντίκτυπο και στις 2 γενιές: Η παλιά σειρά προϊόντων —αυτή που ιστορικά οδήγησε την επιτυχία της εταιρείας, το όνομα της οποίας είναι γνωστό σε όλους, είχε φθίνουσα πορεία. Τα στοιχεία έδειχναν ένα σαφές μοτίβο μειούμενων πωλήσεων και αυξανόμενης πίεσης στις τιμές. Δεν ήταν μια γνώμη. Ήταν ένα αδιάσειστο γεγονός.
Αυτό ενοποίησε την ηγετική ομάδα, μετατοπίζοντας τη συζήτηση από το «αν πρέπει να αλλάξουμε» στο «πώς πρέπει να αλλάξουμε». Το κεντρικό μήνυμα: Η εστίαση του marketing και των πωλήσεων πρέπει να μετατοπιστεί στρατηγικά σε πιο σχετικές και κερδοφόρες σειρές προϊόντων, στις οποίες η εταιρεία είχε επενδύσει τα τελευταία χρόνια.
Το Αποτέλεσμα
Με μια νέα, κοινή στρατηγική, η οικογένεια μπορούσε να δράσει ως ένα.
Προχώρησε στον ανασχεδιασμό της γκάμας των προϊόντων τους, εστιάσε σε συνδυαστικές προσφορές και αναμόρφωσε την εμπορική πολιτική της εταιρείας με απώτερο στόχο την προώθηση των νέων κατηγοριών προϊόντων. Για πρώτη δε φορά, ενεργοποιήθηκε ένα δομημένο πλαίσιο προϋπολογισμού για να καθοδηγεί τη νέα πορεία.
Η εταιρεία δεν υπερασπιζόταν πλέον ένα επιτυχημένο παρελθόν, αλλά έχτιζε ενεργά ένα πιο ανθεκτικό και κερδοφόρο μέλλον, εξασφαλίζοντας τη συνέχιση του ονόματός για την επόμενη γενιά.